ABC-XYZ-анализ товаров: что это такое, как сделать и что делать с результатом

ABC-анализ сортирует товары по вкладу в результат — выручку, валовую прибыль или количество продаж. В его основе принцип Парето: небольшая часть ассортимента приносит основную часть денег. Группа A — эта небольшая часть, B — середина, C — длинный хвост позиций с маленьким вкладом.

XYZ-анализ смотрит на другое — насколько ровно товар продаётся от месяца к месяцу. Группа X продаётся стабильно, и спрос по ней легко прогнозировать. Y колеблется, например по сезону. Z продаётся рывками, и прогноз по ней почти бесполезен.

Пишут по-разному, ABC и АВС, латиницей и кириллицей, — это один и тот же метод. Вместе два анализа отвечают на главный вопрос закупки: что держать на складе всегда, что возить под заказ и с чем расставаться.

A

около 80% выручки или прибыли. Обычно это меньшая часть ассортимента

B

следующие примерно 15%

C

последние примерно 5%: много позиций, мало денег

X

спрос стабилен, коэффициент вариации до 10%

Y

спрос колеблется, коэффициент от 10 до 25%

Z

спрос непредсказуем, коэффициент больше 25%

Границы 80/15/5 и 10/25% — распространённые ориентиры, а не стандарт. Их сдвигают под свой ассортимент, если смысл групп сохраняется.

• 1. Выберите период и показатель. Обычно берут год с разбивкой по месяцам. Показатель один на весь анализ: выручка, валовая прибыль или количество
• 2. Выгрузите данные из 1С. Для торговли подойдёт отчёт «Валовая прибыль по номенклатуре»: в нём есть и выручка, и валовая прибыль по каждой позиции
• 3. Отсортируйте позиции по убыванию показателя и посчитайте долю каждой в общей сумме
• 4. Посчитайте накопленную долю: сумму долей от первой позиции до текущей
• 5. Разделите на группы: до 80% накопленной доли — A, следующие позиции до 95% — B, остальные — C

Если считать по выручке, в группу A попадают дорогие товары с тонкой маржой. Поэтому для решений о закупке полезен второй прогон — по валовой прибыли. Товар из A по выручке и из C по прибыли — повод проверить цену и скидки.

ABC-анализ продаж, клиентов и поставщиков

Метод работает не только для товаров. ABC-анализ клиентов показывает, кто приносит основную выручку и кого нельзя потерять. ABC по поставщикам — от кого зависит группа A. Шаги те же, меняется только объект.

Стабильность спроса меряют коэффициентом вариации: насколько продажи по периодам отклоняются от среднего.

Коэффициент вариации

V = σ ÷ среднее × 100%

σ

стандартное отклонение продаж по периодам, в Excel — функция СТАНДОТКЛОН

Среднее

средние продажи за период, в штуках

• 1. Выгрузите продажи в штуках по месяцам или неделям. Нужно не меньше 6 точек, лучше 12
• 2. Для каждой позиции посчитайте среднее и стандартное отклонение
• 3. Разделите отклонение на среднее и умножьте на 100%: это коэффициент вариации
• 4. Распределите по группам: до 10% — X, 10–⁠25% — Y, больше 25% — Z

Пример: чай и халва за полгода

Чай продаётся по 100, 110, 90, 105, 95 и 100 штук в месяц: в среднем 100, отклонение около 7, коэффициент вариации около 7% — группа X. Халва продаётся по 0, 40, 5, 0, 60 и 15 штук: в среднем 20, отклонение больше среднего, коэффициент больше 100% — группа Z. Чай можно заказывать по формуле, а халву — нет.

XYZ считают по количеству, а не по деньгам: изменение цены не должно выглядеть как изменение спроса. Для сезонных товаров берут полный год, иначе сезонный товар окажется в Z, хотя его пик повторяется каждый год.

В 1С

В 1С:Управление торговлей 11.5 есть штатная ABC/XYZ-классификация номенклатуры: её настраивают, выполняют и смотрят результат в отчёте. Если конфигурация другая или нужны свои разрезы, данные выгружают отчётом «Валовая прибыль по номенклатуре» и считают отдельно.

Документация «1С:Управление торговлей 8», редакция 11.5, раздел 5.7 «ABC/XYZ-классификация номенклатуры», its.1c.ru, проверено 27.10.2026.

В Excel

Для разового ABC-анализа хватит Excel: сортировка, доля, накопленная доля и функция стандартного отклонения для XYZ. Минус в том, что таблицу пересобирают вручную, и через квартал она устаревает.

ABC-анализ склада и логистика

На складе ABC считают по числу отборов, а не по деньгам. Позиции, которые отбирают чаще всего, ставят ближе к зоне отгрузки, редкие — дальше. Так короче путь кладовщика, а XYZ подсказывает, где держать запас под всплески спроса.

1. Считать только по выручке

Дорогой товар с маленькой маржой попадает в A и получает приоритет в закупке. Сделайте второй прогон по валовой прибыли и сравните группы.

2. Принимать дефицит за отсутствие спроса

Если товара не было на складе, продаж тоже не было. В XYZ такой месяц выглядит как провал спроса, и стабильный товар уезжает в Z. Месяцы с нулевым остатком исключают из расчёта.

3. Не замечать дубли номенклатуры

Продажи одного товара делятся между двумя карточками. Каждая выглядит слабее, и ходовая позиция попадает в B или C. Дубли склеивают до анализа.

4. Считать по остаткам с минусами

Отрицательный остаток — недостача или непроведённый приход. Пока минусы не разобраны, себестоимость и валовая прибыль по позиции посчитаны неверно, а с ними и группа по прибыли.

5. Сделать анализ один раз

Ассортимент меняется: новинки, сезон, уход поставщика. Пересчитывайте группы хотя бы раз в квартал, а новинки с историей меньше трёх месяцев оценивайте отдельно.

Матрица полезна, только если по ней меняют закупку. Три шага, которые обычно идут следом.

• Задать страховой запас по группам: у AX — небольшой, у AY — выше, у CZ — ноль
• Перевести группы A и B на заказ по формуле: спрос в день × покрытие − остаток − товар в пути, вверх до кратности упаковки
• Разобрать группу CZ и позиции C с запасом выше нормы: это готовый список неликвида

Агент закупок Redround считает заказ по этой формуле по трём выгрузкам 1С. Дни до поставки и страховой запас у каждого поставщика свои, а неликвид агент выносит отдельным списком в рублях. С историей продаж от 8 недель он учитывает сезон. Агент входит в тариф «Ядро» за 35 000 ₽ в месяц, запуск — 7–⁠10 дней.