Ошибки внедрения ИИ: почему пилоты не дают денег

1. У процесса нет владельца

40% компаний не могут масштабировать пилоты именно поэтому — так показало исследование «Инфосистемы Джет» и Smart Ranking в августе 2026 года. Сценарий знакомый: подрядчик показал пилот, сдал работу и ушёл, а внутри компании никто не отвечает за результат агента.

Агент готовит заявку поставщику, а закупщик по привычке считает в своей таблице. Агент записывает причину отказа в сделку, а руководитель продаж не открывает отчёт. Через три месяца пилот «не взлетел», хотя технически работал.

Что проверить: кто со стороны подрядчика отвечает за агента после запуска, кто — с вашей стороны и в какой системе сотрудник видит результат работы агента.

2. Нейросеть «тихо посчитала неправильно»

Языковая модель хорошо разбирает тексты, но ей нельзя доверять арифметику, которую никто не проверяет. Валентина Кузнецова, автор блога на vc.ru, описала опыт своей компании так: «Один раз мы не перепроверили — и приняли решение на основе показателя, который нейросеть тихо посчитала неправильно» (июнь 2026).

Директор по продукту Алексей Егоров в эфире «Коммерсантъ FM» в апреле 2026 года привёл пример из ценообразования: «Банально 20% плюс 20% ИИ-агенты складывали, у них могло получиться 80%». Если никто не проверяет, что цена со скидкой осталась выше допустимого уровня, по его словам, «можно действительно потерять деньги».

Что проверить: кто считает деньги, остатки и заказы — модель или программа. Правильный ответ: программа считает по открытой формуле и сверяет итог с учётной системой, а модель объясняет, что нашла. Например, у агента закупок Redround формула заказа открыта: спрос в день × покрытие − остаток − товар в пути. После каждой загрузки код делает 14 сверок с 1С.

3. Эффект никто не измерил

46% крупных компаний не видят устойчивого экономического эффекта от ИИ («Инфосистемы Джет» и Smart Ranking, август 2026). Часто не потому, что эффекта нет, а потому, что его не с чем сравнить: метрику не записали до запуска и не замерили, как процесс работал раньше.

Отсюда и главный барьер. В опросе UserGate (335 топ-менеджеров компаний с выручкой от 100 млн ₽, январь 2026) главным барьером названа неясная ценность технологии — 54% опрошенных. ИТ-директор девелоперской группы Владимир Крыльцов формулирует правило так: «Не стоит запускать ИИ-проект, если не можете предварительно оценить экономию или дополнительную выручку» (vc.ru, май 2026).

Что проверить: какая метрика, по какой формуле, от какой базы и за какой период. И срок: по оценке «Яков и Партнёры» (июль 2026), первые 90 дней уходят на проверку гипотезы, заметные результаты появляются через 3–6 месяцев, подтверждённый эффект — через 6–12. Эффект больше 5% EBITDA от генеративного ИИ, по тем же данным, пока получили только 9% крупнейших компаний.

И ещё одна: под видом агента продают чат-бот

Среди 12 публично доступных российских ИИ-продуктов готовых агентов не оказалось: это платформы, ассистенты и чат-боты («Яков и Партнёры», июль 2026). В мире то же самое: Gartner называет это agent washing и в июне 2025 года оценил, что из тысяч поставщиков «агентных» решений настоящих около 130.

Разница практическая. Чат-бот отвечает на вопросы по сценарию. Агент сам выполняет операцию в ваших системах: читает остатки в 1С, собирает заявку, ставит задачу в CRM и отчитывается цифрой. Конструкторы чат-ботов стоят 3 500–10 500 ₽ в месяц по опубликованным прайсам на сентябрь 2026 года, но настраиваете и проверяете такого бота вы сами.

Татьяна Матвиенко, основатель консалтинговой компании: «Мы пока нейросети не доверяем даже на 50%, а используем ее просто как еще одно мнение, по сути. Мы его называем „стажер“».

Ксения Соколова, руководитель студии цветов и декора: «Искусственный интеллект — это как хорошо обученный, но еще занимающий низкую позицию в компании джуниор. То есть он классно делает простые задачи, а сложные делегировать ему достаточно опасно».

Обе цитаты — из эфира «Коммерсантъ FM» 7 июля 2026 года, и обе про одно: без регламента, проверки и ответственного человека ИИ в операционку не пускают. Это разумно. Агенту, которому доверяют закупку или отчёт, нужны все три.

Вопрос о данных — не формальность. Персональные данные россиян закон требует хранить в базах на территории России (ч. 5 ст. 18 152-ФЗ), за нарушение штрафуют по ч. 8–9 ст. 13.11 КоАП. Если подрядчик отправляет данные ваших клиентов в зарубежную модель, отвечать будет ваша компания как оператор данных.

Вопрос о полной цене тоже. Владимир Крыльцов предупреждает: «Сама по себе модель часто стоит недорого. Но это только верхушка айсберга». Серверы, запросы к модели и доработки после пилота должны быть в цене до подписания, а не приходить отдельными счетами.

Для ориентира — опубликованный прайс интегратора на сентябрь 2026 года: диагностика 60 000–90 000 ₽, пилот 250 000–400 000 ₽, продукт 900 000–1 500 000 ₽, сопровождение от 60 000 ₽ в месяц. Пилот в этом счёте — только первая строка. Спросите подрядчика, какую часть суммы вы заплатите до того, как увидите эффект.

Мы продаём не пилот, а подписку с сопровождением: три причины из этой статьи разовым проектом не закрываются. Роль пилота играет первый агент на подписке. Вот что мы отвечаем на вопросы чек-листа уже сейчас.

• Ответственный: настройку агента ведёт Redround, в тарифе «Все агенты» за вами закреплён выделенный инженер. С вашей стороны работу агента принимает руководитель процесса, например закупщик
• Метрика: с ним до запуска согласуем метрику агента, а раз в месяц разбираем результат по счётчику отдачи. Счётчик с задачами, часами и рублями за месяц входит уже в «Ядро»
• Цифры: деньги, остатки и заказы считает код по открытой формуле, модель только объясняет находки
• Сроки: окупаемость за месяц не обещаем. С первого месяца видно, что делает агент: сколько задач закрыл и сколько часов вернул. Эффект в рублях считаем по формуле, которую согласуем до запуска. Первые заметные результаты — через 3–6 месяцев
• Граница: заявку поставщику агент готовит отдельным файлом со всеми реквизитами, проверяет и отправляет закупщик; спорные дубли склеивает человек
• Системы: агент закупок работает на трёх стандартных выгрузках 1С, дорабатывать 1С не нужно
• Данные: агенту закупок хватает выгрузок 1С файлами, доступ к самой базе не нужен. Где хранятся данные и какие модели с ними работают, фиксируем в договоре до подключения
• Цена: первый агент — 35 000 ₽ в месяц в «Ядре», без чека за пилот вперёд
• Выход: оплата помесячно, без минимального срока. Отказ — письмом на hello@redround.ru за 30 дней. Данные удаляем в течение 30 дней после окончания подписки.